营销做不好?李叫兽给你支几招

【2018-01-17】

  营销没有完成?李叫兽给你几招

  你为什么做了这么多年的营销,跟过去一样?因为你不了解消费者的真实需求。近年来,“outlet”这个词非常热闹。很多人都在谈论成功的关键,而不是你有多好,而是你有没有抓住。风口是什么意思?其实出路就是消费者需求的变化。如果消费者需求发生巨大变化,将会创造出口。一,三大指标识别消费者的变化由于出路是消费者需求的变化,所以你必须做出判断的出路,你需要确定消费者需求的变化。如何识别它?就是要确定这三个变化:缺乏意识,目标和消费能力。这三者构成了关键的“需求三角模型”。消费者意识的缺乏发生了什么变化 - 过去当消费者群体特别感到缺乏时,情况发生了什么变化?为了达到同样的目标意识不足,发生了什么样的变化?和同样的目标,是不是不符合不同的感觉不足?科学技术,这改变了消费者的能力?营销人员需要知道一件事:所有的机会来自需求的变化。消费者需求的变化往往是短暂的,这导致了很多热销产品,并逐渐变成不是消费者的需求。因此,要善于识别消费者需求的变化,及时调整产品和营销方向。这里我们分别讲这三个变化:(1)第一感觉缺乏变化,你必须找出消费者缺乏感觉的变化。所有需求的来源都来源于缺乏,不缺的需求将不会形成。缺乏变革和消费升级有着重要的关系,也会带来新的机遇。体验需求升级:从注重结果到关注流程消费升级,第一个消费需求从结果导向转向流程导向。早期消费者最关心的是什么?是表现。但是,性能要求得到满足,消费者更加关注这一过程。内容支付的上升是这样的。实际上,付费内容和非付费内容的差别并不是结果,所有付费内容最终都可以免费找到,但是为什么我们要付钱呢?有两个原因。首先,盗版不是质量的表现,支付知识是质的表现。其次,付费体验更好,我们可以在线互动。实现需求升级:从外部激励到内部激励消费升级,第二个消费需求从外在激励改变,更多关心内部激励。有很多早期的培训副本是这样的 - “参加培训,并成为一个营销策划者20万年薪。”这是外部激励,而不是自我实现。去年我给一个培训机构写了一个副本 - “真正给我们带来改变,除了一个离开的旅程,还有一个学习的技能。”这是内部激励。今天我刚上来告诉你,你想成为计划者50万的年薪吗?想赚更多钱?想赚更多的钱来讲课。估计大家立刻把我踢出去了,我觉得这个叫李野的人太低了。总之,消费者的需求将不断变化,这将导致新的商业模式的出现。新公司的兴起,如果你不改变,旧公司可能会灭亡。 (2)目标的变化第二,你必须确定目标的变化。缺乏意识加上目标,就构成了一个动机。当消费者的感觉缺乏变化时,消费者选择目标就会变化,从而导致产生机会。营销人员想要识别这个市场的变化。手机市场:原来的产品,新的市场归类了同样的产品,进入不同的市场时,就会遇到缺乏差异感,这就意味着在不同的市场上要采取不同的市场策略,以手机市场为例,二,二线城市手机消费类电子产品的特点是快速更换的频率,后来小米想在农村去农村这个举动,发现不管了,为什么?因为在农村,手机不是消费类电子产品,而是耐用消费品,关注的是参数,这也是同一个目标在满足不同意义上的表现,表面上是手机,但实际上它属于不同的市场分类。准确识别班级转移的机会,让同一个目标,满足不同的意识不足。 (3)能力的变化第三,你必须识别消费者能力的变化。能力不仅仅是经济负担能力,还包括消费者学习成本,信任成本等等。总之,营销人员在完成动力塑造上,要做的是赋权消费者,让消费者最终形成购买。消费者成本包括货币成本,图像成本,运营成本,学习成本,健康成本,决策成本等。营销人员需要确定的是消费者的哪种成本将在未来发生巨大的变化。由于不同因素造成的变化,形式是不一样的。科学技术的发展,营销的未来也将发生巨大的变化。在我看来,人工智能会为市场营销带来非常非常好的机会。营销将进入动态营销时代。营销解决方案不仅可以大规模复制,还可以定制。 (1)行业发展的三个阶段在谈到人工智能技术对市场营销的影响之前,先来看看行业发展的几个阶段:定制阶段服装等所有行业的进步都是在一个定制阶段才开始的。例如在狩猎时代,我的妻子发现她的丈夫失去了一套狩猎服,怎么办呢?妻子会为她丈夫量身定做一件衣服,这个阶段的好处是可以满足人类对最高的要求但缺点是生产效率太低,没有办法大规模生产,大规模的工业革命的出现使许多行业进入了大规模生产,用平实的语言说,工业革命是一句话,通过一台生产机器,一群人的妻子被抓进工厂为所有人做衣服。这个阶段的优势在于,大规模生产的产品,缺点是没有办法满足每个人的需求,绝大多数行业供过于求。大规模定制阶段大规模定制阶段结合了优势前两个阶段,既要实现规模化生产,又要实现定制化,现在很多柔性生产服装厂已经开始这样做了(2)未来将进入动态营销的时代其实,营销领域也是上述三个阶段的演变,营销时代做过市场营销的人都知道面对面的销售比任何形式的在线营销都要快得多,你打了一个广告,一万个人看了,可能有只有一个人购买,但是如果你面对面地卖给十个人,你可能可以谈判三个订单,因为营销是定制的,效率更高,但是营销的问题在于它的成本很多它不能被复制。营销时代所以后来大众媒体出现了,发明了营销。营销是营销的演变。例如,我有一千个销售人员,他们销售的文字很多,我总结了影响更多人的转换。但事实上喝凉茶的人都不可能生气,所以同样的一份也只会影响一波人潮。因为对于不同的人来说相同的文案,没有办法满足每个人的需求。在动态营销时代的未来,随着人工智能的出现,营销将进入第三个时代 - 动态营销。作为推销员也是一样的经历 - “看人说一句话,地狱健谈”,也像大型营销那样定制,如何实现动态营销呢?不是靠营销专家,只能靠机器学习,例如:智能海报未来的营销机会并不是最好的设计方案,而是动态方案的设计,比如我们为一些投资促销网站做了很多智能海报模板,如果一个专营网站要正常开发,就需要添加一些文案在这些聪明的海报模板里,比如,一个29岁的女孩要加入发财致富等等,用用户故事营销,消费者会很感兴趣。 eas是选择最好的用户故事。在动态营销时代,我们直接将这100个用户故事插入到智能海报模板中,这些故事也是动态的。最终用户会看到哪个故事?实际上,这取决于哪个用户点击它。海报直到打开才形成。到哪个程序结束,就不需要决策了。您只需要制定解决方案,将其转化为变量,然后将这些变量插入到等式中。至于终端消费者看到的解决方案,我们可以通过机器学习来计算。这是人工智能带来营销的好机会。所有未来的营销方案都是动态的,这个动态的营销方案,以人工智能,大数据,科学的理论支撑,将大大提高营销效率。很多人问人工智能是什么,我认为人工智能是机器学习,机器学习明白,可以在很多领域实现大规模定制,从而解决前两个阶段的痛点。第三,如何成为营销专家?了解和利用消费者需求的形成和变化如果即使消费者的需求是形成的,有什么变化还不得而知,而且还要谈论要利用哪些消费者的需求呢。为什么人类能飞上天空?其实最大的贡献不是莱特兄弟,而是牛顿伯努利。当你不懂重力的时候,不了解流体力学,就没有办法用大自然的力量飞向天空。同样的道理,营销也需要利用消费者的权力来更有效地关注消费者需求的形成和变化,而不是仅仅关注如何做推文和如何做广告。