乐豪斯周新:家装下半场怎么打?

【2018-01-17】

  乐侯州周新:如何玩下半年家装?

  虽然这是一个新概念,但是这个集会已经被业界广泛追捧,大型企业的资本充足率和能力已经被削减。但是,他们中有多少人正在效仿,有多少人真正了解呢?如今,高端包装公司利海(Lehigh)董事长周新对家装行业状况和未来发展趋势有了新的认识。在周鑫看来,经历了分散化,市场化和利润低的漫长道路之后,家装行业需要转向下半年,效率更高,经验更丰富,打开新门的关键是整体包装“市场营销和大投入是上半年,下半年的竞争主要在于效率和交付”,乐源董事长周新说,周鑫说,这次大会带来了家庭连锁和消费者的重组逻辑的变化,改变着家居建材产业的渠道和品牌结构,要求从业者的思维模式从以操作者为中心到以用户为中心,因此,行业准入门槛大大提高,许多中小装饰公司将淘汰,国内从未出现的大型百亿家装公司将有机会在这波浪中诞生。以下是中国新一周H业内业内人士,整个行业峰会上的讲话,大家园电商区发布后:到底发生了什么变化?整个计划实际上是一个刚刚在过去一年提出的概念。我们之前谈到的整个包装和半包装,所有的包装和包装完全不是一个时代的产物。这是一个新时代。一,消费的逻辑变化我们把整个包装分成八大包:设计包,施工服务包,主材装饰包,实木家具包,活动家具,软装饰品,家居用品,家用电器等。这八个部分以前的消费逻辑是什么?通过消费者自己组织的八种产品,完成自己的家庭完成,完全支离破碎,整套消费者逻辑的出现已经发生了变化,整合公司与大家庭产业链串连,但也是在整体设计下完成的,所以整个行业的效率,包括整个客户的效率都发生了很大的变化,消费者逻辑发生了很大的变化,其次是改变了整个家居行业的渠道格局,渠道格局的品牌结构已经发生了很大的变化,包括这个时候,超乎想象的是二三十家强大的国家建材企业的到来,原来以前的建材企业太懒了应对业务,拿到了经销商。的包装的崛起,使这些品牌公司,特别是非常敏锐的品牌公司感到这实际上是一个很好的渠道和机会。事实上,建材行业的消费品牌已经基本落户,布局完成,已经是消费者品牌的消费意识,很难用品牌取而代之。相反,作为一个强大的品牌整合下线是一个强大的优势,但也是一个重大负担,通过家装渠道进入市场,这个市场正在迅速扩大。我们从红星美凯龙等类似的商店转移到打包公司渠道的方式发生了深刻的变化。建材企业要改变自己的思路,从C端品牌走向B2B品牌,未来与全公司合作,不考虑品牌溢价。建材企业和房地产渠道,打包公司合作完全是一个B2B合资企业,所以考虑以最低的价格提供最好的产品,才能在渠道中获胜。第三,从以运营商为中心转向以客户为中心?为什么?过去,半包装时代或包装时代实际上是根据自己的业务能力来决定提供什么样的产品,而不是根据客户的需求来提供。这太自我了。整个市场完全是以客户为中心的装修到底是什么装饰?其实客户是不是瓷砖地板,这些东西也没有更基本的装修,要的是一个完整的家,一个美丽的家,梦想家园。四,行业门槛大大提高整个行业是世界上最复杂的行业,为什么这么说呢?与汽车行业相比,后者是全球采购的零部件,在自己的工厂组合中,生产完全是标准化的产品,所以控制,信息技术是强大的,但是这些数千个零部件的组装在国内几千家工厂和客户的组装中,整个供应链管理的难度发生了很大的变化,所以整个包比从事汽车行业应该是一个比较复杂的行业,行业的复杂性,整合公司整合能力,其中管理和信息能力其实都是非常高的要求。人们经常说整个包装是家装公司的一个巨大的坑。由于投入巨大而不去做整件事情,出路在于把一些整合平台嫁接到整个包装上来。中小企业的未来将会很快消失,而全国一些大型企业花费超过100亿也不算什么问题。换句话说,整个家装行业竞争进入下半年。包装的五个要点中的第一个是差别化的包装产品现在更加完整的包装,但实际上它们是相同的,包括电视购物,工厂商店等等。低端套餐刚刚起步,但已成为红海。整个高端包还是蓝色的海洋。现在的低端包装能力,富裕的大企业已经开始介入包装,从低端切入,我们打价格战是非常困难的。莱豪斯认为家装4.0的概念,我们提起两年来,我们称之为C2M高端定制整机,通过产品差异化和低端整机做出了一些差异化,其中包含个性化,包括人性化,高品质,高性价比,高这些部分的价值,通过这五个部分的推广,也就制成了成品之间的差异。整个包不等于包检查,包检查是把各种材料放到消费者手中,其实不是一个系统的东西,不是一个以客户为中心,客户想要的东西。整个产品以客户为中心,以他的生活方式为中心,然后考虑完整的设计,用户友好的细节以及经济,无忧和以客户为中心的完整服务。整体设计非常重要,例如考虑开关插座的位置,考虑将来如何摆放在家具上,发现家具进来后,开关插座要挡住,这种情况非常多,比如浴室柜设计当我们平时照镜子时,我们看不到脸,因为光线来自背面,所以一定要考虑到细节和用户为中心的使用,真正的浴室柜应该是正面照明,要站立灯,也要考虑整个照明要清楚,这是一个完整的以客户为中心的系统。 Lehhaus在四五年内制造了八种产品。从A1到A8,我们一直谈到三院的概念,从正好需要改善住房到未来的豪宅。这是以客户为中心做的整个产品,但是行业越来越大的展厅,就像红星美凯龙一样,都是建材,材料展示,其实就是以运营商为中心。客户的需求是一个家,Lehrs Hall是一个完整的体验模型,成品体验,这是最终的客户的东西。喜欢去4S店买车,你看不到一辆车,而是一辆汽车配件组车,好吗?所以,打包公司的未来应该更多的是以间式的方式,把顾客的生活方式呈现给你一个完整的产品,而这样做的最大优势是什么呢?其实,我们不需要一个全面的这么大,Lehhouse的标准店基本上是2000平方左右,有1000多平方,实力可以做3000-5000平方,基本上2000平方就可以了。 SKU其实并不需要这么多,而一些打包公司发现,最大的问题是大量SKU的运作,这在未来是非常痛苦的事情。我们现在做的不是低端的,不是价格战,而是做高端,高利润的,现在做全包,假设我对毛利的大部分了解其实大概是30%左右,这个毛利很难支撑公司赚钱,整个流量成本,渠道成本这么高的前提下很难赚钱,赚什么呢?是现金流,其实不是金钱,是一件非常冒险的事情,我打电话给整个公司不要打价格战,要给客户更多的价值,打价值战,你可以更高的利润请设计师,更好的管理人员,让IT投入更多精力,使产品更加分化,这是形成一个积极的循环。二,供应链是包装产品的核心整个家装供应链分为三个层面:F2B2B2C一体化代理业务,这是99%的打包公司做的。现在国内的真正的企业直接对接了一些品牌公司的供应链。最高级别叫做F2C,整合不是品牌公司,而是一个品牌公司做代工厂,整合不是苹果而是富士康。这是最高效的,但必须失去,要改变消费者对品牌的认识,如果采取整车的概念,消费者以后会认识到汽车品牌,不会承认传动品牌的内部,Seat品牌,室内品牌。家装行业是一个天然的C2M行业。 F2C从工厂到整个公司到客户,是货物的流通,产品流通,进入中央仓库后生产的,然后根据客户的需求出售。但是当它放在中央仓库里时,不知道这个产品是卖给谁的,不管是库存货还是销售产品,基本上都没有根据销售额做出预测或者经验。 C2M实际上是第一个订单,就是数据的顺序,用反向工厂定制生产后的数据,更多的是关于事物的流动而不是信息和数据流的流动。这样做有什么好处?我们其实在中央仓库的产品完全是客户要的,已经是卖产品了,而不是库存,整个行业的效率,运营效率的提高是巨大的。为什么整个装配公司都可以做,建材做不到呢?很简单,现在你想卖一个贝永厕所,客户付了钱希望第二天送回家,你必须有库存。整个公司?在签单后60天内发送过去没有问题,有足够的时间做反向定制,所以这是测试信息技术的能力。如果信息化能力足够强大,未来一定是C2M的时代。 C2M将进入库存,更高效,更个性化。更重要的是数据化的操作,这是一个数据化的操作。三,闭环IT系统如何实现数据操作? Lehhaus做了一个MDCO系统,用8个软件打通了一个完全闭环的信息系统,实际上所有的活动都可以转化为数据,比如从客户进店,其实都有数据产生这些数据,包括单元的大小,面积和家庭的人口统计数据,实际上是包括整个房屋在内的数据转化为数据,然后设计,制作和模拟橱柜,这些数据有效地成为数据。什么是最痛苦的事情?是定制的,特别是全家的习俗,只是不知道测试用水,经营一段时间我感觉这是一件非常痛苦的事情,因为目前连上市公司,欧洲阵营,还有产品,他们目前都是交付完好率也有80%,20%的订单都会出问题,这是行业现状,数据运营我们不太好。我们在这个领域也有所探索,因为我们可以提前获得数据,我们可以提前做好,我们可以充分做好数据操作,选择产品进行设计,在生产完成后再设计,再到我们的交付未来,我认为公司的未来发展必须是数据公司而不是装饰公司。 7-11便利店是加盟模式,产品是供应商,仓库不是呢,包括送货车是不是呢,7-11也没有仓库。仓库里的送货车,每卖一个产品,数据回到后台,后台知道哪些产品可以出售,并据此给配送车配上适当数量的产品,一天送3-4次效率非常高。 7-11核心是数据公司,你买东西,客户要记录你是男女,什么年龄,是公司的全数字化运作,所以是非常有利可图的,很有价值的公司。我们的MDCO系统是时间,成本,经验的积累,至少要做四年,花费1000多万,建立这样一个系统,建议今后的组装公司在今后一定要做出巨大的投资是的,我们必须朝这个方向走。其过程控制,盈利能力,盈利能力,极低的错误率和高交付效率使闭环IT系统成为下半年非常有力的武器。第四,下半年自主发行制度的竞争是效率竞争。另一个是交付竞争。我认为这是核心,而不仅仅是营销竞争。营销竞争是上半年发挥的,通过营销,发挥投入的作用,这个时代已经过去很快,一定是高效的竞争和交付竞争。签单时我们不想高兴。能够交付它只是理所当然的。因此,打包的公司是两个系统,一个是供应链系统,一个是前端交付系统,由研发系统和软件系统相连,供应链系统为交付系统提供强有力的支持,所以整个后端是非常重要的。什么是前端交付系统?半包公司+产品整合服务提供商。打包的公司实际上是一个半包的公司,要做设计,还要有一个全面的产品服务商,这些服务不推荐给经销商去做。为什么京东物流投入巨资?他想成为产品的综合服务提供者。在传统的时代,如果一个产品细分被分成十个领域,品牌公司做五个,研发,定价,品牌推广和仓储,我们装饰什么?做了一个设计,在我们设计的一些方面不是我们做的,只做了一个销售,这个设计是由经销商做的,经销商做了一个配电安装和售后。如果你只做了一两次,你想要高利润是不可能的,即使你连接到这些品牌工厂,也是不可能的。现在唯一的办法就是让服务重,建立自己的服务体系,我们看品牌公司做重要,必须做五个步骤,当然这是非常困难的,当然这只是难点。京东为什么要自建物流?社会物流发现之初并不可靠,客户体验很差,关键是没有人愿意做,所以决心说京东要做,成千亿的资金投入。现在到了第二天,客户体验大大增强。很多辛苦工作你不想干,但是当你扔给别人的时候,客户的体验不太好,服务也不太好。第五,从1到N的复制能力很多,所谓的互联网家装公司拿了投资去搞一个样板,然后开始了国家投资,找到加盟商,合作伙伴,其实从0 -1过程没有做得好,自己的直销店还没有开始闪烁全国上百家加盟商开始做,这是一件非常可怕的事情,或者是为自己或者加盟商品牌隐藏着巨大的风险。负责供应链,国家加盟商或城市合作伙伴是服务链,我们为整个加盟商后台提供研发系统,软件系统和供应链支持,严格来说,装饰+产品公司并不是传统的家装我认为未来是综合服务提供商,提供半包+全产品服务,自然而健康地前进,我认为这是我们的思想和想法之一,目标是“百十亿城市“,我们不希望1000个加盟商做100亿。这很麻烦。现在我们不能做几百个加盟商,这是没有意义的。整套方案我认为下半年的家装是一个全面的时代,它其实是核心三个方面的总结,一个是以客户为中心,而不是以运营商为中心,转变观念,这是一个大的想法改变。二是整合是竞争的效率和交付,上半年是营销竞争,下半年一定是竞争的效率和交付,谁将是高效和强大的。三是大型国有企业的竞争,中小企业难以做到。要赢下半年,下半年不一定能生存下去,“没有成功的企业,只有企业的时代”。因为我曾经是海尔,所以张树民处长说了这些话。曾经很久以前的家装公司上半年取得了成功,但并不代表下半年的成功。下半年属于这个时代的企业。我们希望这里的所有公司都能成为时代的企业。