两家医药保健企业的微商套路

【2018-01-17】

  两种商业的微型商业保健常规

  [编者注]似乎每过一段时间,都有一个重磅的勒索报道。被称为“中国最大的微型企业集团”的摩根士丹利最近的举动陷入了摩擦,传销,欺诈,洗脑......这些话几乎与微型企业紧密联系在一起。不过,今天作者贡献十亿电网,康莱德运营总监黄志波依然认为,只要微信的正常运转还是值得一试的。黄肇白两个案例展开,介绍了医疗保健企业在微信企业的尝试中,案例一:奥利司他R品牌国内制药公司M,一直在销售减肥设备,在新的广告法问世之前,他们的例程和很多公司的医药:通过广泛的推广,拉用户,用单页进行,结合客服电话销售,卖高价治疗单位,杀一个,赚钱赚很帅。以前这种公司有很多,客服y首都超过一百万,例行公事:恐吓+调情营销策略。但是,新的广告法出来后,这个业务受到了严重打击。 M公司试图转向微信业务。他们选择了一种新的代理产品:奥利司他R牌胶囊。奥利司他,唯一的OTC减肥药品种,很多品牌,受益(皮特同学源),舒尔佳,雅塑等更具竞争力,R品牌就是其中之一。 2014年,国内一家制药公司M赢得奥利司他代理权。其实微信商家,M公司还是可以延续这个套路的,只需要进行微商投资,并且提供全方位的产品介绍,销售知识,服务,代理加盟,指导微商的知识。最重要的策略之一是定价。产品定价考虑到单件产品的销售情况,同时也考虑到了这块微型企业的投资需求,所以大概设定了这样一个策略:产品定价在990元/个疗程(1个月的量);一个代理:20个疗程,每个疗程475元,送8个美容仪器,10个真实客户;代理:80道菜,每道400元,送20美容仪,30道真源。该产品的价格比市场上最昂贵的奥利司他更贵,一个月约500美元。但是,由于促销成本过高,产品本身的成本可以忽略不计,因此必须打出大件物品,但为了刺激销售,客服佣金非常高。在这样的价格体系下,微型企业的利润会很大,但是很难卖出。因此,很多微贸易商都在消化自己的产品,或者在周围买些瘦身的人。这样,公司也节省了大量的广告费用。因此,微观业务逻辑的逻辑是这样的:无论是单一销售还是微型业务量获得商品,利润率都要很高,才能支撑中间微型企业的投资成本。渠道:除官方网站和微型企业外,不在其他渠道销售。微型企业不能把产品放到第三方的电子商务平台上销售。推广:推广单品或依靠百度等主要网站,例行或以往一样:吸引感兴趣的客户,通过电话咨询翻译。对于一些客户不打算处理,被分配到微型商务代理去,微型商务代理以个人的经验,来改造,所以成功率是比较高的。招商,运营管理,培训等诸多微型企业惯例,不再重复。整个想法是这样的,目前这个单品有100多个客户服务,年销售规模还是很好的,净利润更是让人印象深刻。而且许多公司在抄底日趋白热化,这家公司可以说走出了一条不同于药品电子商务的道路。案例2:一个未知的海外保健品牌近年来,海涛的发展非常激烈。特别是海外保健品对中国产品的保健品影响很大。几个大牌的销售额都在十亿美元以上,而国外的医疗保健品牌很多,不可能一切如此激烈的Swisse,特别是一些品牌进来后,如何开拓市场,走出一条独特的道路,值得思考。我分享一个加拿大护士Flora护士茶开发国内市场的案例。植物护士茶叶是一种用于亚健康的保健品,排毒使人越来越好,每月消费300元左右,需要连续服用几个月,人群相对中档人群。 Flora的中国分销商F,一直居住在加拿大,偶尔回国,最初F主要是通过高端俱乐部来销售,一年的销售额可以达到几千万,但后来遇到反腐,这个市场已经不复存在了,后来F加入了社区,得知我们可以通过微信开拓市场,主要从三个方面着手:整合公众号码,建立用户来源渠道F收购公共卫生“阅读“,这个公众号码有20多万粉丝,是有健康需求的人,F把这个号码重新安置,虚拟出一个名字叫”营养师露露“,所有这些都是用这个名字发出来的,接待员也是同一个人,让公众号人格化,给用户亲切感;另外,F对护士茶非常了解,有关产品的文章,她亲自写到,从专业的程度出发,继续传达这个价值产品通过不断的教育,引导用户加上个人微信客户服务的尝试意向,深入沟通,才逐渐有了第一个购买用户。建立社区,提高用户在第一批购买用户和潜在用户购买的基础上,建立微信群,将这些用户拉入群内,通过社区上市,共享生活,分享效果服用后如何回答用户的问题,社区运作模式是基于轻量级产品的交流,讨论亚健康问题,并为微信群体设置规则和门槛,让用户在这个群体中感受到宝贵并可以和一些朋友交朋友,最终实现购买用户购买,同时转化潜在用户,挖掘核心用户,发展微型企业选择资源,具有坚强的意志,将用户的实施发展成微型,虽然这个产品的分销佣金并不高,但是由于客户的价格高,进入还是不少,用户首先使用好自己的产品后,想重新做向朋友推荐使用,使她的微型企业队伍慢慢建立起来,招商和建设中的微型企业也需要做大量的工作,比如整个副本的输出传播到微型企业团队使用等等。在这些地区,植物护士的茶叶销售量增长迅速,盈利能力也很强,整个模式看起来很简单,但需要做很多细致的工作,如用户肖像:用户购买,她做了详细的人像,很显然,他们的用户痛点在那里,如何写文章,如何与用户交流沟通。除了建立社区之外,还要制定更严格的规则,设置合适的门槛有人操作,现在很多保健品都出现了,常用的招数来搞礼物,但是没有搞好用户肖像,不知道自己的目标用户是那些,最后的赠品发了很多,但是对于自己的用户并不多,如果你手头有产品,通过经销商销售,还是直接到自己的C端,首先要好好思考,如果产品知名度不高,经销商认可度低,有时候自己的直接C端可能是可行的,通过收购或整合资源的渠道,亲自面对消费者销售的产品,可能存在规模瓶颈,但钱丰厚,何乐而不为呢。