城市商业银行如何玩转汽车金融业务?

【2018-01-17】

  城市商业银行如何乐趣汽车金融业务?

  汽车金融是一个很大的蛋糕,分享很多,主要是大型商业银行,汽车金融公司,金融租赁公司以及许多城市商业银行。在激烈的市场竞争中,如何出奇地取胜?在九江银行汽车金融市场开发部负责人穆海龙2017年6月18日金融行业高管闭门峰会上,与120位金融行业高管人员分享了“商业银行汽车金融业务新玩法“。 (照片:九江银行汽车金融市场开发部负责人穆海龙)以下是穆海龙的致辞。让我们从台湾裕隆汽车金融法律部回到大陆,接着副秘书长接着说银行实际上并不是一个不能从早期的机构中受益,做的事情确实更加谨慎,但抓住机会,有能力,有希望,让我来谈谈一些与汽车金融无关的事情,我发现一个问题,至少周围很多人是这样的,阅读书籍的人越来越少,中国古代文献计量学的人越来越少,有什么问题呢?别看历史不会学,难以看清事物在不断变化的过程和循环的特点,个人认为这一个也适用于我们的财务如果你不去学习和借鉴历史,不关心政治,你甚至不去新闻网络,那么我认为你一定是经济上很穷,其实汽车金融业务不是这样的复杂的他一年进入行业的第17年,从经销商到原始设备制造商,再到融资租赁公司,到银行从业人员,基本上都是一个圈子。在我看来,这是一个轮回。它不断轮回,不断重复。它恰好是一个包装。在汽车金融市场,我们不想谈太多所谓的创新。这个市场没有创新。仅更改。所以,如果你不知道汽车金融的历史是什么,整个社会历史是什么样子,那么你在你不擅长的市场和领域做你不熟悉的东西,那么你的结果将不会是好。我刚刚说的是通过这张照片显示的。这是对我17年工作经历的简要回顾。里面有五个字。这五个字应该很简单,如果你看过金永老先生的龙龙八部,应该知道这是乔帮主在龙虎之珠里面五招,我个人认为这恰恰代表了17年来汽车金融的一个大发展经验。第一阶段我大致把它放在98到03年,因为我发现整个汽车金融史和整个经济发展曲线基本一致。大约5到6年,这将是一个小循环。当我们参与了很多交流的时候,我们所说的更多的是“手术”层面,也就是说,我们更关注如何做这件事,然后我们有什么方法可以做到这一点,但是如果我们知道传统文化,我们可能知道什么是中国传统文化?太极是一个八卦,它是一个阴阳的眼睛,它不断寻找一个动态的平衡,正是这么多年,我们已经失去了很多这个水平。也可以这样理解,就像我们刚才所说的,我们没有遵循我们行业的规律。中国的传统文化总共有八个字,“阴阳法”,“手术数量”,不断寻求平衡,每个时期不同,其阴阳比例也不同,所以说它会形成不同的峰谷,事实上,我们要做的并不是说你需要在某个地区进行创新,但是你必须同意这个变化的曲线和轨迹,那么你将获得A的收获早在2003年就应该是我进入的时候,用一组词来形容为“突如其来震撼巴里”,从1998年到2003年是中国汽车金融第一次高潮。那时候,对我来说最真实的感觉就是“钱被扔在地下”。你要拿钱,如果拿不到钱,那你就完全没有希望了。它没有任何门槛,没有什么特别的方法和手段,只要你愿意吃苦,乐于学习就好。另一方面,当我们看到过去五年信贷规模从29亿上升到2000亿时,我觉得这个行业非常有趣。基本上这是由银行完成的,并没有租用公司。没有所谓的汽车金融公司,什么都没有,其载体是银行,银行和分销商的模式,向银行的经销商提供担保。当时的条件非常低,如果你想做这个生意,那么好,你没有权利经营一辆车没关系,当时有两家很有名的公司,一家叫亚太,一家新中国,你可以花很低的成本,你可以租汽车销售业务的权利来操作。然后,你可以去银行谈合作,约交30万元押金,然后租一个场地,恭喜你,可以开展所谓的汽车金融业务。现在几乎所有的商业模式,当时都可以找到一个模型,比如大包,小捆,零首付,包括我们目前的汽车贷款,被称为汽车融资,原理几乎是一样的。所以我只是说了一句话,现在只是重新打包你以前的商业模式。原来西装穿西装现在穿中山,但方式完全一样。所以这是一个阶段,也是因为这个阶段,导致我们的第二阶段,叫干隆不能使用。是从2004年到10年,为什么这么久?第一阶段打得太辛苦,伤了实力了。说到这个阶段,我们不得不说遵守保险的执行情况,于是出台合规的方式,导致大量的分销商降低审计风险要求和风险管理能力建设,既然有这么好的产品,那么我的家访我你不必去,然后为顾客保险,我不必去自己的,反正保险公司有,那么最后04年,客户的条件是否够了就没关系,反正保险公司会查出来的。因此,我们一定知道这是一个大规模的风险爆发。由于中国保监会暂停履行合规业务,造成了今年大量的经销商。现在我们被称为SP,并发生大量的死亡或失踪。所以,我们不要把生存底线或者生存基础放在他人手中,整体绩效保险我认为是不会飞的,因为当时没有合规保险的生存环境。简单的例子现在,例如,我的家庭汽车是通过我朋友的保险,然后到他的车库买来修理汽车。这很简单,不管发生什么事情,我都有一个电话,你可以试试看,如果你通过电话购买汽车保险保险可能很便宜,但也很方便,但如果你有交通事故,你去支付你试试,你知道保险是如此的好,它会给你各种条件N,N的各种原因,如果你不明白,你会在索赔的过程中将是非常困难的,所以这就是其中一个原因,2004年以来,汽车金融业务已经进入低潮,但这并不意味着它已经进入停滞期,事件的征兆是2004年,“汽车金融管理办法”从GMAC开始,一些汽车金融公司,就是我们刚才所说的,中国总是一个太极的人物,一方面一方面软弱,一方面不会消失,但会不断地修改和改造,然后从11年到15年,在元或称跳跃,什么这是什么意思?其实这个时候应该是一个蓬勃发展的时期,不管你是什么样的状态,你都可以用自己的方式搞汽车金融,其中包括25家汽车金融公司已经建立起来,完成整个汽车金融的布局系统。这一次,银行,共同基金公司,金融租赁公司也承认。我们会发现,作为一家银行,2004年受到重创,应该是在五六年之后,基本银行并不参与金融业务,但是这个东西,要看你怎么理解,一个是有时间的很多参与银行受到重创,需要休养,需要调整,在这个时候,也是中国经济处于高潮,我们有房地产,我们有其他的贷款业务,那么汽车业就是相对来说,单体价值低,收入不高,以同样的成本,要考虑做高收益的业务,所以这一次,银行将逐步退出汽车金融业务。但是,现在已经存在了一段时间,银行又回来了。像平安银行,交通银行,民生在内的一些小银行全部都回来了。为什么?很简单,一是经济体经历了谷底,二是住房市场不好,经济进入一个新常态,那么在所有资产中,相反,汽车是一个相对稳定的产品,那么我自然而然地回来了。现在,从2016年的这个阶段来看,我认为主要有两个特点。一个是我们刚才谈到的金融技术,真正促进了整个金融业的发展。其次,我更关注的是三四线城市和农村经济的崛起。我们的整个市场已经有了一个分层。中国的市场将真正发展起来,我对四五线城市和农村市场看好,这个阶段是分阶段的,中国汽车市场的发展分为三个部分,汽车从奢侈品变成了庞大的家庭用品,然后进入交通工具的城市,进化过程不会改变。在这一个给你一个建议,如果你正在做金融租赁,如果你想推直接聘请的业务,那么如果你的业务集中在第四线,第五线和农村,那么在这个阶段,基本上被击败。为什么?因为在农村的很多地方,买车我也想放鞭炮,这是一个笨重的房子,怎么可能把这个房产挂到别人的头上呢?那么,你想做什么生意不要盲目追随潮流,而要看你要做哪个市场,要做什么客户,这个客户有什么特点,根据这些特点你要结合你的产品将会有效。现在,我称整个金融市场是战国时代。我用了16个字,叫做“英雄旁路,分裂土壤分裂者,杀频率和龙混”。其实很简单,我不必解释太多。现在所有的投资者都在不断的进入,但后来我相信会有一个整合。而将单一的汽车金融产品提供给复杂的金融产品。我们现在正在进入战国时代,但我们不一定期待下一步蓬勃发展。我个人的判断,下一步我们会进行整合。下面我们正在讨论这个整合过程。我将向您简要介绍一些我所了解的汽车金融OEM,包括租赁公司,包括商业银行。它有什么样的游戏玩法?汽车金融公司,或由汽车制造商设立的融资租赁公司。其中一个最大的好处就是你可以和经销商进行深度捆绑,然后完成从销售到服务的转换。面对核心交易商,销售将不再是唯一的KPI指标。首先,OEM鼓励核心经销商异地开店,将鼓励两家以上卫星店的发展,也就是说厂商进一步消化销售管理职能,核心经销商将成为区域销售管理部门,经销商的需求绝不仅仅是考验销售,还要提升服务能力。其中一个指标就是向客户提供金融服务的能力。如果等到制造商经销商的金融服务能力提高,再加上自身的销售能力和售后服务能力,对于我们市场开展金融服务的SP朋友而言可能会面临很大的问题。由于经销商可以构建消费场景的全过程,这个场景对客户来说是非常粘性的。我买车的时候,只要我有议价的价格,只要经销商的理财产品是可以接受的,我会接受他们所有的服务,因为我会觉得很简单,因为人会越来越懒。想要某个地方某一个组织,为他提供全方位的服务,很显然,这个经销商是具备这种能力的。随着汽车金融的整体发展和演变,我个人的判断不仅会阻止经销商消失的同时也有了较好的发展,所以总结一下,汽车整车厂的发展,势必会深入到核心经销商,打造全方位的消费场景,然后逐步渗透到整个产业链,而不是只是硬性地坚持提供单一的汽车金融服务,然后谈论商业银行体系,作为一家银行,最大的优势就是资金成本,但也存在很大的问题。金融业务必须有强大的推动和管理团队。商业银行受到各种限制,不可能建立一个庞大的商业团队,那么它将会延伸到什么样的模式?从商业银行体系的角度来看,银行+专业资产管理公司的模式有可能成为主流。换句话说,银行保留审批和贷款的核心职能,其他相关职能由专业资产管理公司“事”外包和专业管理。目前最典型的例子是金城银行+陈谷,这是我们现在认为更好的管理。可能还有更多的OEM,现在正在建设自己的汽车金融公司,或者在未来建立一家融资公司,不会参与股权或控股银行,实现真正的金融一体化?控股银行的资金成本相对较低,采用市场化手段做生意,这种想象力过大,特别是对于非汽车金融产品的开发和捆绑销售,是一个值得探讨的话题。在商用车领域,包括银行在内的很多公司现在都在关注它,众所周知,乘用车金融已经是一个大红海,竞争激烈,但在商用车金融领域,相对而言,对于行业来说依然是一个很高的障碍商用车如果真的这样做,那么你无疑会幸福,商用车金融几乎没有欺诈风险存在于乘用车金融的盛行,所以在商用车的未来,我们将使商用车融资的产品线不仅能够为客户提供融资车辆,轮胎,零配件,加油,保险,甚至是资金管理,我们都将通过银行的产品打通。换句话说,对于我们的客户来说,建立两条生产线,一条是工厂给我们的,比如售后,图书馆的融资,另外就是银行给我们的,比如信用卡,消费贷款,保理,财务管理那么这次我们将形成一个产品链。产品的组合,效果出来了。事实上,这是最有实力的商业银行之一。换句话说,打通汽车消费金融的所有相关方面只是垫脚石,还是用它来把客户带进来,重点是后期的组合和服务。我们之前做过一次尝试,当时我是在2003年在安徽做卡车派教育活动的,效果非常好。为什么你长时间谈论这个水平呢?只是想告诉你,当我们在做产品的时候,并不一定都与汽车有关系,但是我们必须和你的客户需求和特征有一段关系,我举一个例子,一个汽车客户服刑,然后判刑释放,一般我们都不会给他提供资金上的支持,但是我们反过来想,如果客户有70%首付,做了一年,你不这样做吗?你为什么不这样做?在产品思维中,没有客户可以做,只有你不能想到产品,这是我们必须掌握的一种思维模式。我们来看金融租赁公司,我认为有两个好处,一是产品组合的灵活性,比如在首付,贷款到期,还款方面银行的灵活性不够,第二,市场反应速度,我觉得融资公司是非常快的,作为我们银行,最大的缺点就是对市场的反应速度,对于新的市场需求,我们需要不断前进,效率下降,在这里,我们发现一个问题,我们觉得,客户感觉如何?好或坏?这绝不是市场的一个客户的经验,而是整个公司,运营,财务等等。对客户的整体感觉好坏。作为商业银行也好,作为主机厂也好,最大的问题就是在这里,内部的协调机制,沟通机制有点难做。这也是目前融资租赁公司可以与之竞争的一大优势。最后,总结一下我自己的看法。首先,我认为市场将基于两种模式:银行和汽车金融公司的抵押业务,以及融资租赁公司的融资租赁业务。它们会存在很长时间,但只有不同的市场份额。但是,在某个阶段,抵押贷款产品也可能占比较高。其次,今年融资租赁将会火爆。迟早,我认为售后回租将被直接租赁取代。直接租赁的发展将推动两种产品模式,经营性租赁和二手车租赁的发展。二手车最大的问题是什么?你解决不了车源的问题不能解决车源的质量和信誉问题,只有你直接租了,而你控制了车源,二手车业务才会迎来真正的大爆发。