户外服装零售如何在逆势中增长?(中)

【2018-01-16】

  如何在逆势成长的户外服装零售? (在)

  [编者按]第一篇文章主要是从户外服装行业的“市场界定”,“行业选址”和“战略选择”三个方面对户外服装行业进行战略优化和优化,第二,发展核心竞争力户外零售企业利润增长,客户价值提升需要核心竞争力支撑,核心竞争力的发展要求以客户需求为中心,以数据精准运作以客户需求为中心,确保正确的方向,精确的运作是提高效率,数据准确的基础的必要条件,从理论层面,核心竞争力的第一产业战略发展,但在实践中,是调整通常要先发展核心竞争力,提高运营效率。在发展核心竞争力的同时,战略要明确,优化和完善。同时,重要的是要注意未来的预测是有风险的。企业转型需要资源。企业更改具有试验和错误成本。所有这些都要求当前的输血和需求当前的业务现金流和利润增长。户外行业的运营效率急需提升,单店盈利能力,库存周转天远离国际一流龙头企业。国外领先的公司,无论是REI这样的专业零售商还是哥伦比亚的私人品牌零售商,库存周转天数基本上都在3-4个月(90-120天)内控制。但国内户外企业的库存周转天数基本上是9个月(270天)以上。品牌批发商在国内户外行业的库存盘整代理商库存,库存周转天数将高于9个月(270天)。单店销售较高,聚客能力强,效率会较高。三福是一家多品牌代理专业零售商,主要以在一二线城市开设大型独立门店为主,平均单店成交额超过500万元。相比国外的户外品牌REI,迪卡侬,国内男装,休闲服品牌专卖店,单店销售额都需要增加。以男装品牌海兰家居为例,近4000家门店平均单店销售额超过500万。因此,在战略管理和竞争上,户外零售企业需要发展核心竞争力,提高经营效率才能生存和发展。 1,数据数据是精度的基础,只有数据可以细化分析,精确比较,谈论精度。没有精度,效率就无法提高。零售业是一个现代服务业,零售业本身并不生产有形物料,零售业只是运营数据。零售行业获取顾客需求数据,数据体现在不同的店面,不同的次数,不同型号的色码需求。零售商根据数据制定产品策划,发布数据指令,组织供应链生产。成品库存,根据店内各款色码销售,库存数据和销售预测,下达订单。但是,许多零售企业存在的问题是数据化程度不够。表现在很多状态信息没有数字化,没有提供给各级各部门和岗位的数据指标体系。由于缺乏数据,商品,营销和运营管理部门无法远程了解店面情况,不能快速响应有效的协调,以单件产品的运作为例,商品专员需要做三件事情:促销,配货,制定生产计划,这些工作只能通过数据化的规范化操作来完成,根据数据系统,商品部门的工作人员可以远程访问现场,商店运作和商品运作,使会员和营销部门能够无缝地协同工作:1)推动销售商品专员需要分析每个商店数据中单个产品的销售情况,显示数据,细化畅销商店的体验指导滞销商店; [精准商业情报信息系统]单畅销低库存报告截图,任何一个e商品同时还有畅销的低库存商店和高库存的低销售商店,产品专家需要获取数据,深入分析,指导商店。 【精确的商业智能信息系统】单项不可撤销的高库存报表截图【精确商业智能信息系统】单项商店显示报表截图,商店展示数量,展示价值,商店记录每个展示产品的展示,出喜欢的方式,可以横向总结各个部分产品实力的总体展示,展示店面的实力,同时也可以直接查看店面展示图片的直观体验。 2)部署商品。首先要获得所有商店库存单一产品,短期销售趋势(第七图书馆销售比例),长期销售(售完率),根据数据做出产品配置决策。 [精准商业智能信息系统]单库存销售数据三维地图截图3)生产计划。根据季前单周销售计划的发展情况,计算出售率的估计率,生产反馈计划,确定生产补充计划。精准的商业智能信息系统单一计划的销售和累积的销售报告截图2,以客户为中心客户是企业的根本,以客户为中心需要建立会员制度,用会员制度来拥有客户的支出数据,为了进行深入分析客户行为,更好地满足客户需求。之后,根据会员数据,通过开发客户细分能力,客户价值量化评估能力和客户需求预测能力,开发精确的市场,产品和渠道运营。 1)看着碗,吃了锅 - 建立会员制人口红利消失,消费不断蔓延,竞争日益激烈。企业正在试图锁定消费者,培养忠诚度,把消费者紧紧抓住自己的碗。这就要求企业要瞧不起老客户,争夺新客户。就是看着碗,吃着锅。会员制是一碗,没有这个碗不能锁住消费者。由于没有会员消费数据,企业无法准确知道谁在购买?买什么?从哪个商店购买?什么时候买?会员制是标准的零售业务,根据经验,1亿个零售业务约有10万名会员。如果新的会员制度,如果执行得当,一年可以生产10万会员/万的销售额。无论您的企业想成长,还是想选择退出,您都必须拥有会员制度。因为没有会员制度,会员资料,您的业务很难继续发展。随着会员制度,会员资料,合并将能够退出溢价。 【精准商业智能信息系统】会员日数据报告截图2)消费者形象与应用随着海量的会员数据,零售企业必须首先进行客户细分。世界上没有两个相同的叶子。同样,数百万成员也不同,但是利用数据开发产品,渠道优化和精确促销都要求客户进行分类以提高效率。同时,企业资源有限,20%的客户创造了80%的业绩,我们必须把客户的目标火力全部打开。因此,我们需要细分客户群体,细分购买需求,细分购买行为,根据细分结果为每个客户贴上各种标签。 [精准商业智能信息系统]会员需要细分结果截图,每个企业在不同时期的客户细分维度,都会有不同的需求。根据标签,形成了一些共同需求的消费模式,以实现准确的商品,渠道和市场运作。以户外产业为例,穿着户外服装可以尝试分为通勤骑乘,年轻白领户外灯,通勤骑行等通勤乘坐电动车,防水防风功能有一定的要求,价格低廉,污染易洗,反光跳闸。如果如此众多的消费者,可以形成一个消费者模式,根据消费者的产品开发规划,根据每家门店的单店数量进行单店规划,单店展示,单店促销方案等。 【精准商务智能信息系统】会员销售分析产品销售截图,使用近百个细分客户细分,单一产品进行二维分析。 3)客户价值评估数百万会员先进,新老,活跃,沉睡,忠诚,认为宜购,消费多,消费少,企业成员价值各异。零售公司希望会员不想去,只有忠于自己,尽量多买东西。你可以评估你管理,你可以量化你得到。所以如果你想让你的客户增值,你需要量化客户的价值。每个客户的价值根据上一次消费(活跃),消费频率(忠诚度)和消费量(价值)的算法计算,并可以全面反映客户价值。通过客户价值指数,我们可以管理和评估贵宾客户在会员部门和门店的工作效果,提高企业的客户价值。 [精准商业智能信息系统]会员客户价值报告截图4)消费者需求预测我说:比较困惑,越少越好。目前,消费者对选择太多感到困惑,使顾客选择更容易,更重要的顾客价值。要做到这一点,我们需要分析每个客户的过去的购买数据,预测未来的购买是最有可能发生在什么时间,什么样的商品,什么样的促销活动。为了做到这一点,一对一地主动推荐产品,定制促销方案,提前满足顾客需求,不要给竞争对手一个机会。3,精准操作需要不断提高周期的准确性,结果是没有持续的改进周期迈克尔·波特说:“核心竞争力的提升是很多小的学习成分,赫兰兰家的存货周转天数316天,优衣库120天,差距显示海兰家的准确度有待提高。但是,对于海兰家,加快库存周转的关键在于采用什么方法,哪些流程可以逐步体现优衣库的水平,这个方法是基于PDCA持续改进循环的目标。量化是不断改善流通的方向。目标需要根据时间分解为几天。目标需要根据层次分解到每个商店,每个商店和每个人,从而把企业的整体盈利能力,市场压力和无损耗转移到每个部门,每个人。 【精确商业智能信息系统】商品月度目标分解截图【精准商业智能信息系统】单一产品计划目标分解截图只有过程可以被跟踪的过程,才能长期有效的实施。因此,PDCA流程需要固化成一个信息系统,包括市场,货物和商店等不同的部门,不同的月份和周日的时间周期,以及不同的层次。 【精确的商业智能信息系统】商品操作日志截图【精确的商业智能信息系统】区域操作日志截图【精确的商业智能信息系统】商店操作日志截图