法律业SaaS化将从电子合同开始

【2018-01-17】

  法律SaaS将从电子合同开始

  电子合同是一项新兴的SaaS服务。与之前从本地化到SaaS的CRM和ERP软件转型不同,电子合同直接改变了高成本和不便的纸质合同。全新的领域也意味着新的机会。过去的纸合同有很多的不便,合同印刷是一笔巨额的支出,中间的邮件回复繁琐耗时,合同签订后的管理也是头痛的问题。电子合同将合同签署,保存,管理放在云端,合同签署变得更轻更高效。根据法律,今年6月份共申报合同总数超过1亿件,印刷成本达1.5亿元,物流成本达20亿元。电子合同的使用,将成本控制在数千万级,包括更多的时间成本,存储成本和人力成本的降低。随着安全问题的逐步解决,电子合同将取代原来的纸质合同而成为主流。前景不错,过程还是曲折,从表面上看,新事物被广泛接受是一个渐进的过程,特别是与合同文件有关的法律关系,企业会非常谨慎。目前市场还处于发展初期,但正在发生变化,电子合同的市场接受度大大提高。首先,出现了大量的创新公司。到目前为止,已经有20多家企业开展电子合同服务,市场已经找到了这一需求;其次,首都开始关注。在过去的两年里,电子合同领域有数十项投资。大量资本的涌入推动了这个行业进入快车道。第三,客户的市场接受度逐渐增强。像美国代表团,海尔等大型平台开始使用电子合同管理。随着安全性的提高,电子合同的渗透率正在逐步提高。市场还处于起步阶段,随着普及率的提高,100亿电子合约的规模将至少达到几十亿元甚至几百亿元。但是,目前整个行业的渗透率还是很低的。几大平台的收入只有1亿元。另外,电子合约市场是一个高利润的行业,主要投资于劳动力成本和IT投资。随着未来业务规模的扩大,利润率将相当可观。大量竞争对手的涌入,但市场将趋于集中,在场上有大量的竞争对手将来有机会跑出独角兽。法大,e标宝,标志,标志,第一标志,合同锁,中国标志,快捷标志技术,合同已经获得融资。另外,还有大量的电子合同公司,比如诚信,信任云,安心签,我们签了,易云章,绅士标志,签名,签名,可信标志,云合同,易签其他公司存在。虽然有大量企业涌入,但行业会倾向于关注,目前大客户普遍持有在起步较早的时间,大型企业掌门人如法,e宝,最后标志。为了契约安全,企业优先考虑大平台。即使采用低成本的方法,新手也很难获得客户。由于市场往往集中,这个地区有可能会用完独角兽。从美国的角度来看,价值超过30亿美元的北美电子标牌市场领导者Docusign已经开始在全球范围内开展业务,并主导该行业。作为一个早期进入者,法国取得了巨大的商业进步。 2014年,在法律与互联网相结合的方面,法律极大地选择了电子合同的高频法律服务现场。自中华人民共和国成立以来,法律已经大大扩展了其线下法律资源。创始人黄翔也是盈和律师事务所的共同创始人,拥有1000多名律师。作为电子合同的早期进入者之一,先发优势使法律在客户数量和产品能力方面走在行业前列。据法律创始人黄翔介绍,截至2017年6月,法国拥有2200万注册用户的平台,其中近180万商业用户,该平台已经累计签约1亿多个合同,平均每天合约超过100万但是这个数字到2016年底才只有20万。面对大型企业客户,法律大大地通过API整合到客户的APP,网站中,并按照电子合同金额向客户,大客户售价从10万到50万不等。 C端客户和小B客户可以直接在平台上使用法律,而不需要集成的API接口。正如你所看到的,大企业客户是大服务法的焦点。据黄翔介绍,阿里,美团,海尔等巨型企业已经成为大客户。在推广上,法律作为微软最好的SaaS合作伙伴之一,随着微软平台的推广,以及金蝶云SaaS办公软件这样的合作,未来将会更多地与CRM,OA,HR软件合作,嵌入到最近,Love Analysis对伟创办人黄翔,黄翔的核心业务,电子合约市场现状及行业未来发展趋势进行了调查。我们将分享以下内容。从互联网进入金融界,延伸到多个行业爱分析:选择电子签名,如何考虑?黄翔:2014年,根据多年法律行业经验,我们几位创始人开始寻找法律与互联网相结合的方式。我们做了很多的探索,最终选择了电子签名的新领域。因为在律师事务所,我们发现纸质合同文件非常不方便,需要打印,邮寄,签字,存储和管理,中间有很多痛点。在2014年上半年,有很多网络金融平台正在寻找我们咨询电子签名的法律效力,如何签署高频在线交易文件,以前有很多交易文件没有签字,是一个很大的风险。我们研究了电子签名行业。当时,电子签名法和相应的技术都出现了。但是,原有技术仍以项目为主,更多集中在电子政务和传统金融机构(U盾)。 SaaS电子合同这样的需求存在,也没有看到有人在做这个事情,所以在2014年上半年从SaaS电子签名切入,提供在线合同文件签字。爱情分析:在过去的两年里,法律经历了什么样的发展阶段?黄翔:2015年初,产品推出后,我们选择切入垂直领域。由于互联网金融是我们最熟悉的,所以我们主要关注2015年全年。当时是从小客户开始的,因为大客户对安全性有怀疑,后来更大的平台开始使用我们的产品。第二阶段是在2015年下半年,当时一些用户已经积累,产品也越来越成熟。因此,他们开始进入多个行业,重点关注行业内的顶级客户,包括旅游,房地产,人力资源,B2B,物流,传统大企业等客户。爱情分析:哪些行业会选择扩张?翔:主要考虑几个因素,首先是使用频率较高,比如携程,一个分部有几十万的供应商,一年的纸合同要签几百万份,快递费一定要数百万元,那里第二,关注互联网企业在前几个阶段,由于接受程度相对较高,现在已经开始逐渐瞄准大型,传统的企业客户,一个非常大的市场这一块爱情分析:不同行业对电子合同的需求有什么不同?黄翔:我们电子合同产品模块的核心是非常多才多艺的,是全行业的,但面向行业的客户将会有一些行业版本。行业版本之间的差异在应用现场,比如我们面对B2C,B2B行业的产品都不一样的情景。大企业客户是制高点爱分析:目前大客户占绝大多数业务量,未来是否会继续关注大客户,还是会开始关注中小客户?黄翔:法律目前主要业务集中在大客户,因为电子签名的网络签名特别强,有非常强大的驱动效果,比如上游使用的法律,下游的基本使用将会大大地,所以在这个阶段我们的重点仍然是一个大客户。与此同时,我们也继续投入努力,维持并提供优质的服务给在大客户的大型平台上注册的现有股票用户。爱情分析:如何收费客户?黄翔:目前我们只收取合同发起人,相当于每电子合同只收取一次费用。 C端用户和小型B用户,如商业企业,直播平台和在线教育机构。如果合同是一年到几千元,我们提供官方网站的包裹服务。用户可以直接在线购买套餐,即立即购买。大型企业都集成了API接口,每年合同数量超过1万份,更可以有几十万份,客户价格从10万到100万不等。爱情分析:与传统的纸质合同相比,电子合同可以节省很多钱,但法律定价不高,这是怎么考虑的?黄翔:目前的定价综合考虑了各种因素,包括收购成本和市场接受程度。目前我们还是希望迅速普及一个企业可以接受的价格,让市场形成使用电子合同的习惯。这个非常重要。爱情分析:还会考虑与集成商,CRM,OA厂商合作吗?黄翔:我们始终坚持直销,去年上半年开始建设渠道,包括与大企业合作。今年我们开始与微软合作,向我们的客户推荐我们的产品。我们还与CRM和OA供应商进行整合。例如,我们与金蝶Cloud House和一些垂直的SaaS公司(如CRM和HR)合作。还有一个典型的场景,我们现在正在与阿里1688合作,这个平台本身拥有超过10万的商业用户,我们提供了1688的增值服务,爱情分析:法律现在有多少客户?黄翔:注册用户突破2200万,其中近180万企业用户。爱情分析:需要多长时间? KA客户项目实施周期?黄翔:通用API可以在一周内访问,我们也可以满足大企业的轻量化部署需求。爱情分析:今年预计收入是多少?黄翔:2016年收入增长超过500%,今年肯定会保持一个比较高的增长率爱情分析:接下来的策略是什么?黄翔:首先还是围绕电子合约服务,目前的市场渗透率还是很小的,我们会做第一件事。渗透率依然偏低,需求与政策合力推动市场发展爱情分析:电子合约市场渗透率仍然很低,哪些因素会促使行业快速发展?黄翔:越来越多的资本和公司加入电子合约市场,表明大家对这个未得到满足的市场需求持乐观态度,这本身就是一个推动市场的力量。此外,自去年以来,出现了越来越多的政策奖金。例如,去年,网上银行业鼓励使用电子签名的网上信用平台的指导方针,今年以来,互联网金融行业协会启动电子合同存款准则,将电子合同作为网络贷款平台备案难;以及旅游行业近日颁布的国家旅游局文件鼓励使用电子合同;根据电子商务法正在制定的专门电子合同规定了这些政策文件的密集介绍是一个非常重要的动力。爱情分析:你认为电子合约市场的潜在规模有多大?黄翔:我认为电子合约是一个至少有100亿的市场。但现在渗透率还是很低的。数据显示,中国每年签署的合同数量为200亿,平台签订的合同数量超过1亿。这只是一个合同,不包括周边的需求,现在法律主要关注的还是电子合同这一块,但实际上还有一些比较弱的需求,比如企业内部文件的流通,长期需求。大量初创企业涌入,但市场最终倾向于专注于爱情分析:就目前而言,电子合约市场的集中度还是很低的?黄翔:市场渗透力不高,但集中度较高。现在至少有十几家公司在做电子签名,但其中很多都是很难获得客户的小平台。这个市场与两年前完全不同。客户选择时必须选择一个大平台,尤其是大客户。合同是一个价格问题。价格是一个敏感的因素,但不是最敏感的,因为如果产品不信任客户,没有人可以自由使用它。我们也看到很多小平台,以低价进入市场,却没有得到客户的青睐。法律在合同上产生了很多案件,法律效力得到了司法机关的认可。这个市场的未来一定是集中的,但是随着时间的推移,有几个将会共存。爱情分析:很多初创公司进入,并不是说行业的进入门槛很低,技术也不是那么重要?黄翔:中国服务模式的创新互联网产品。客观来说,客观上讲,技术壁垒水平非常高。但是,互联网大公司对技术的要求很高。现在做很多技术储备,包括技术勘探和安全投资,后面的技术就会是一个很高的门槛。爱情分析:现在有先发优势,如何把这个先发优势转化为竞争壁垒?黄翔:一方面,在产品方面,随着行业客户越来越多,法律大会提供了更多专业化的产品和服务,同时也对产品模块进行横向扩张,逐渐形成障碍。另一方面,用户的数量本身也是一个障碍。我们的产品本身具有网络效应。上下游关系链将在平台上落户。在我们的平台上托管合同的用户有很多,并且从长远来看将变得粘稠。爱情分析:国外电子合同方面有Docusign,价值超过30亿美元,国会是否会不遵循Docusign的发展道路?黄翔:Docusign对我们有很大的参考价值,但中美市场与用户对互联网产品或整个商业生态系统的接受程度有很大差异。首先,中美在法律适用上存在巨大差异。 Docusign的产品形式在中国很难应用,另外Docusign最初是从传统业务开始,从互联网公司开始做起,这两个方面实际上有很大的差别。爱情分析:Docusign融化了5亿美元是不够的,电子合约会不会是一个非常烧钱的生意?黄翔:Docusign服务器是自建的,还有一个很重的IT投资,这也是随着技术的进步,我们也采用了微软云,阿里云等最新的存储方式来提升安全性,减少IT投资;此外,Docusign的国际化,做了很多跨境交易文件的签署,这也是一个投资的过程,中国本身是一个非常大的市场,我们将继续加大对市场的投入。