定位大客户 云学堂用BaaS“玩转”企业培训_0

【2018-01-17】

  客户云校定位BaaS“趣味趣味”业务培训

  今年四月,云校完成了企业培训领域最大的融资。公司成立于2011年,经过五年之后的低调成长,探索了自己的商业模式。企业培训不是一个新兴市场,但长期以来是一个小小的人员伤亡期。有一系列的问题。首先,培训仍然主要是离线,交易效率低下。其次,信息不透明,企业无法选择合适的培训课程。三是培训质量不可控,培训内容不符合岗位要求。第四,优质资源越来越分散。技术成熟度和需求方面的变化给这个传统市场带来了新的机遇。云锐创始人兼董事长茹瑞泽是一个持续的企业家,在软件产品和培训行业有十多年的经验判断市场的变化和自己在云计算基础上的积累。建立企业培训的业务培训平台,包括培训管理,课程建设和培训方法;云推出了这三款产品,并提出了BaaS(商业服务)模式,建立B2B平台,一端通过软件平台和企业咨询服务,一端与传统培训机构取得课程,与云校连线两端。软件平台产品分别是“音乐专用”和“黄金团队”,服务大型企业和中小企业。目前,云学堂有近30万的商业客户,其中有1000多名付费用户,平均客户价格为20万元,并逐年上缴。 “Orange Orange”和“Café”是离线培训机构,讲师和咖啡馆的产品。云校本身并不创造内容,而是通过两个产品平台,线下培训机构,讲师和咖啡课程和职业生涯的知识。企业培训领域覆盖面广。通过合作,可以迅速积累不同行业的课程。同时向培训机构提供销售渠道,以获取课程的销售收入。此外,云校在今年还启动了咨询服务,帮助企业培养和优化培训体系。大型企业客户定位在客户群体定位上,云校目前的主要资源都投入到大企业客户中。国内中小企业培训市场还不成熟,企业内部培训意识不强,不愿意花太多培训,培训重在管理。大公司具有较强的支付能力,对内部培训的需求更大。从发展趋势来看,也是大企业市场的发展,将带动中小企业市场。因此,早期尝试中小企业市场后,唐学雪调整方向,着力打造大企业市场的标杆形象。推+数据营销模式大企业市场依然是强劲的销售推动力。云计算在营销中使用推送和数据结合。一方面,我们在各大城市设立分公司,组织和推广团队,同时与当地经销商合作。目前云校已在12个主要城市设立分支机构,到今年年底将达到15个。另一方面,目前云学堂用户约有1000万。随着覆盖行业和企业用户的增加,越来越多的用户数据将被积累起来。通过使用这些数据,云学堂可以了解不同岗位的学习需求,推动用户的精确过程。对于未来的战略,创始人鲁哲泽说,云派位于企业培训服务提供者,用人单位在业务中“选,教,留,用”四个方面,云派目前只是服务于教育的环节,未来还会在招聘机构为企业提供综合人才服务。近日,云校创始人兼董事长罗瑞泽接受爱情分析专访,对行业情况,公司的战略和运作情况进行了系统的阐述,现将选举部分与大家分享一下。爱情分析:为什么要创业再次选择进入商业培训领域?罗瑞泽:这是从我原来的业务背景,以及对云服务市场的观察总结出来的。软件,1998年开始创业,是苏州第一家在苏州从事软件业务和培训的当地公司,当时我们的培训业务在江苏省是全省第一大软件培训基地,有5.6万人在学习当时我想换一个东西,我们接受了2C的教育,也做了很多商业服务和政府软件服务,同时还有技术能力非常强。那在线教育绝对是一个方向,不外乎2C或2B两个方面。 2B对我来说比较熟悉,那么看看这个市场有哪些商业服务机会可用。其次,在2011年,IBM刚刚提出了云的概念。中国没有真正的云服务。当时,它被称为机房和数据中心。我们看到云服务的趋势,如果真的能做到这一点,您不需要硬布服务器,安装软件,所以未来可能会出售软件问题。然后有一个行业标杆Salesforce,从中小型CRM开始,慢慢成为一个大企业,现在是世界CRM的老大,所以我们认为它一定是企业云服务,云服务最大的障碍是用户愿意把东西放在云中,好坏的产品只是一个完美的过程,而用户愿意使用是最重要的,我们分析一下,在临时不规范的情况下财务和税收方面,企业不愿意把最核心的数据,如客户,供应商,财务等放在云上,到目前为止,财务软件云服务做得不好,所以选择企业,数据影响不大最重要的是,你可以放在云端,当然需要有严格的知识产权保护。选择往下找,培训可能是最简单的企业云服务这个开放的差距,也是我们最熟悉的,所以我们pu从老公司中挑出一批公司做这个事情。现在的事业不是那么雄心勃勃,只是不知道,只是以业务培训为出发点。今天做云校,所有的主要策略,企业和产品都从未背离过这个事情。我们已经这样做了近6年,一直专注于培训我们的企业。这可能不是一般创新公司的地方。爱情分析:当时对市场的判断是什么?鲁泽哲:我们做市场调研,发现99%的公司没有电子学习,而500强企业几乎是标准的。中国的软件企业,其整个发展过程实际上是美国或欧洲软件公司的翻版,那在国外电子学习一直很流行的情况下,为什么中国没有聚在一起?我们的研究发现,学习在硬件上比ERP投资更多,本来刚开始做,大量的E-Learning或者通过视频课程去学习,硬件投资的背景都比ERP高,软件的销售也非常昂贵。企业,员工培训是一个长期的事情,不会马上导致业绩,企业的生存和发展,更关心如何做好业务,如何省的成本好,以及一定规模的业务,建立组织和竞争对手的主要能力是不一样的,组织的独特能力,只有通过培训才能做到。在中国企业中,高度重视以生产能力为重点的企业H。我们看,中国的真实市场甚至没有达到0.5%。有一个巨大的想象空间。有两种趋势。首先,云的趋势必然会加速行业的发展。其次,随着越来越多的中国大企业越来越成熟,企业培训的需求越来越强。不过在供应方面,国内只能看到一些厂商卖软件,所以这个市场非常庞大。此外,自2013年以来,已经出现了一系列的公共云服务,视频行业也在这七十八年中快速增长。技术积累和开放成为动力,价格越来越便宜。所以,这个行业会飞速发展,没有蓝海。爱情分析:云校是怎么做的?鲁哲泽:当时我们去和客户交谈,十个人中有七个会问云服务为什么。用户没有接受或者愿意购买软件。所以一开始我们也卖了十几套软件,以验证客户的产品是否正确。一年之后,我们坚决制止,开始只做云服务。公司销售软件没有前途,因为销售软件是一堆人力,定制总是存在的,项目永远,永远不会结束。所以它必须是公共云服务,这是我们的核心经营理念。我们从一个好的软件平台出发,首先解决企业内部的知识共享问题。大量课程资料,文档等可以随时传到云端,多屏幕观看和查看。此外,公司对外包课程有着很大的外部需求,其中80%的预算可能用在了这个领域,但当时还没有体面的在线课程,而且课程采购的市场很大。因此,我们还建立了一个名为“橙色课程”的平台,用于在线培训服务培训机构。每年有数百家培训机构相互合作,大量课程通过,然后我们在中间商场做各种课程,提供商业课程。实际上,在2014年,云商学院在业务培训领域的商业模式真正被打造得完整,那就是B2B平台,在服务业务的同时,服务于线下培训机构,业务各方联系起来。这个模型需要两个核心元素,能力和资金。我们发现的越早,我们发现的越早,我们就越能填满这个坑,知道把钱投向哪里。公司不怕制定战术错误,而是制造战略失误,至今云校还没有出现战略失误,一步一个脚印,逐渐形成了云校今天的商业模式雏形。每年我们都有一个战略升级。主要课程在2014-2015年汇总。但是,不同的课程适合不同的形式。在线培训不能取代离线培训。因此,2016年,我们将开始整合线下课程,更好地整合在线课程下的服务能力;今年提出了一个新的战略升级,称为BaaS(商业服务),业务即服务。我们认为SaaS不能总是看工具,工具本身也不能解决问题。目前,知识产权保护机制薄弱,不利于创新,导致软件产品同质化。最终的结果就是价格战,所以没有一家软件公司能够获得正常的收益和盈利能力。那云校怎么打破这种情况呢?我们认为软件只是服务的一部分,工具制造公司没有经营就没有前途。例如,许多做CRM的公司拥有数以万计的客户,但不到20%的活跃用户。如果你不专注于帮助企业完成营销,就会陷入无序的竞争。同样,对于业务培训,如果软件无法帮助公司的培训团队进行培训,那么软件就没有用处。云校的BaaS战略是帮助企业做好业务培训,主要有三个方面:软件辅助管理,用更好的课程来服务内部岗位,建立培训方法,所以云校实际上是三大服务,软件平台和一系列知识创造工具,课程服务,方法论和咨询服务,从软件到课程融合服务平台到全案服务,我们在五年内走了这三步。在这个过程中,也积累了大量的企业用户,10000多家大型企业有1000多个用户,前五大主流基础产业是我们的客户。爱情分析:平台还是两端都需要考虑,现在,企业服务还是销售驱动,云校哪种营销策略?蔡睿泽:目前的主流模式,无论是SaaS还是其他,都还是以销售为驱动,特别是在大企业市场。云校现在将90%的资源投入到大企业市场,我们认为中小企业市场需要两到三年的时间才能走向成熟。对于大型企业市场来说,人们的驱动力是最重要的,不要相信互联网的神话,它必须是一套完整的在线的系统来驱动。云校基本上是两条路径,一条产品加销售 - 采用离线加偏结合的传统做法,这势必要做,也是行业快速发展的一个最重要的原因。软件产品做好,只占第一步在十个步骤中,产品售罄,服务不错,让用户说好,有9个步骤去走;其次,数据战略,云校是业界第一个大数据平台。我们现在有近10万用户,可以通过后台大数据平台知道,大家都知道什么是行业地位,应该学什么,基于这个能力建立推荐模式是云计算的第二个核心优势。我们知道该给谁内容,什么时候推送,如何使其更好。数据平台已经做了7个月,今年其业务转型成果将会慢慢出来。爱情分析:如何保证数据的质量和数量?罗瑞泽:大数据第一大,企业数量,用户量足够大,在这方面云校是先发优势,在云服务方面,我们是绝对的老大。数据服务不会一蹴而就。云校是B2B2C模式,一旦企业上线,将带来成千上万甚至上万的用户。用户在使用过程中积累了大量的行为数据。我们使用自然语言来理解和学习岗位胜任力模型,该模型与课程的后端知识进行标签匹配,从而使内容和职位相匹配。这一定是大数据。一个人在职场上的成长,无非是通过自己的学习,和同事一起给予帮助,其实就是一系列的人和知识。云校是如何完成的呢?鲁哲泽:云校是一个有着强大思维平台的公司,这个事情必须通过众包来完成,老师在平台上讲课,我们会要求他们完成标签。我们自己一直没能找到各行各业的人打这么多的标签,一定是老师提供了这个班的知识,谁知道最好听什么技能可以改进,当然,标签只是一种方式,相同的位置,用户选择多少内容,即使没有标签也可以计算。爱情分析:如何与内容提供商合作?罗睿泽:首先,云校是他们最大的销售渠道其次是云端学校对客户是一个承诺,不满意的退款,班级也是一个很好的提供良好的类,这是课程聚合的核心。我们可以敦促供应商提高质量。另外,我们使用新的云技术来更好地改变课程。通过与大量培训机构和教师的合作,课程改革不仅可以减轻教师的生产力,还可以降低购买课程的成本。爱情分析:目前云校位于大用户?罗瑞泽:是,我们过去两年的目标是大客户,要在行业内成为主要客户市场的领导者。爱情分析:销售团队有多少人?罗瑞泽:现在全国有12家分公司,销售团队有100人,到今年年底还有250人左右,另外今年我们还在二,三线城市建立渠道,线下销售的任务是提供云的产品和核心价值为了更好地解决客户问题,有必要让销售团队和运营团队不要上网爱情分析:现在覆盖哪些省区?瑞泽:一线城市还有杭州,南京,苏州,合肥,青岛,成都,武汉现在主要做渠道扩张工作,重庆应立即开放,今年应该在15个主要城市。北广深员工多,其他城市一般十几人。目前,人们还在逐渐增加人。每个月可能会培训30-40人。通过新的员工训练营,他们可以进入试用期。爱情分析:提供服务和收费方式是怎样的?罗瑞泽:我们有三个收入来源,一个是提供一套软件,一年一年地支付;二是买我们的课程;第三是今年推出的咨询服务爱情分析:咨询服务和软件产品打包出售瑞泽泽:有些小学辅导会包装在里面复杂的咨询是另外收费的,都是百万以上大企业买这个单。爱情分析:不同的公司可能有个性化的需求,如何平衡产品的标准化和个性化?罗睿泽:软件本身并不是个性化的,云服务在这么多的企业中,商业模式已经完全标准化。我们的核心障碍是来自30多万商业用户和数千名付费用户的反馈,使我们能够提供能够满足90%以上客户的大部分主流需求的软件。对于定制需求,例如自定义页面或APP,这些不是软件本身。所以云校坚持做云服务,我们的功能已经逐渐达到了用户可以自定义的配置。课程分为两类,一类是标准化课程,如领导是关于人与人之间的沟通与管理问题和管理问题,与行业无关,另外像人力资源,财务等。有一个标准的方法,这部分课程不是个性化的。其次,策略性课程等咨询课程,是为了控制企业的战略方向,梳理策略,对标准化理论的需求以及这些课程相结合的实际案例都是个性化的。我们有三类课程:一般类别,一般行业类别和咨询课程。爱情分析:平均客户价格是多少?罗睿泽:现在软件产品大概有20万左右,去年刚推出的课程产品量还不是特别多,未来客户的价格可以做到50万。移动服务,移动学习也是这个市场最重要的催化剂之一。爱情分析:你如何看待现在美国职业教育公司的股票表现?鲁哲泽:问题是市场不大。我们必须分析这个行业。如果我们只关注一个细分市场,我们有多少员工,每年有多少人真正进入这个行业,还有多少人接受了培训?那么看看赛道的选择有多宽是几十亿甚至十亿,这决定了公司的价值。美国投资者看股票看增长,而不是收入。爱情分析:职业教育细分轨道空间不大,为什么屯类会更困难?罗瑞泽:这主要是品牌定位。从一个地区到另一个地区,品牌建设和传播的每一步都是非常困难的。所以每个企业在品牌建设之初就非常重要,一旦刻板印象再重组就很困难。之前我们并没有做品牌,因为我们不知道什么样的公司是一个过早的品牌定位,没有任何价值。 Cloud School现在是一个全面的服务提供商,我们必须让用户知道我们正在做全方位的服务。爱情分析:如何看待目前的业务培训市场结构?鲁哲泽:市场评级尚未出现。我想这个行业的第一到第五个将在明年年底前出台。今年年底云校做的不管客户数量,用户数量还是收入,都是业界第一。但是,即使收入规模继续扩大,行业第一的位置也能继续保持,取决于我们团队的能力。基本上明年底可以分为国家,你的国家有多少,包括两点,市场份额和品牌知名度,特别是在2B里面,一旦客户很难离开你,品牌影响力是非常重要的。爱情分析:企业培训是一个非常传统的行业,为什么近几年有这么大的变化?罗瑞泽:这个行业现在已经有20年了,老公公到现在的收入就上万元了。原因背后,一是云基础架构服务和成本价格快速支撑这个行业的发展;第二,客户觉醒之前,花了太多的钱,不觉得值得铸造,现在知道这个东西,而且愿意投三,云服务已经被大家普遍接受,在企业服务上。爱情分析:你认为市场规模有多大?罗睿泽:企业培训总量在5000亿左右。根据财政部的政策规定,职工工资总额的2.5%以内可作为职工培训预算,可从企业所得税的应纳税所得额中扣除预算,使职工培训至少500人市场规模达到1〜1万亿,但有不少中小企业不花钱,还是把钱花在老板和高管身上,只有大公司在员工培训上花费大量资金,大型企业市场约为150亿元。爱情分析:多少总公司最终占据了市场份额?鲁哲泽:我认为可以占到70%以上。爱情分析:你认为商业培训的机会是什么?罗睿泽:我觉得这个机会可能是职场人才的释放能力。这一代培训是以专业培训师的培训为基础,有理论的讲授方式,但是这种模式可能会被淘汰。对于现代人来说,知识是不够的,但是变得过度。最难的部分是不学习你不能学的东西,而是把知识转化为技能。过去,培训界正在帮助用户将他们的知识转化为技能。但是,技能最好的人在企业中处于实际的位置。因此,释放这些资源并转化为教育资源对未来的教育产生了巨大的影响。云校已经做了两年的时间来准备这个事件。因此,将来以专业培训取代专业培训是大势所趋。云校永远关注如何将知识转化为技能,而这是企业市场对此事最大的需求。